業(yè)務(wù)員成長十大步
“有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做業(yè)務(wù)時間長卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評價(jià)。個人對事物的認(rèn)識不在于時間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。一名普通的業(yè)務(wù)員成長期間充滿了酸甜苦辣,但這個成長的過程倒是有很多的啟示,
       一、悟
首先,做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力,是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言,就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則,況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣,拳師只能把招式傳給你,不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣,最奧妙的東西不是從言傳身教中來的,要靠意會與體悟,能做到舉一反三、推陳出新。
例如在培訓(xùn)中,經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系,都說要和老板成為朋友,可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實(shí)上,與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小,跟經(jīng)銷商交往,你不能與他太親近,也不能太遠(yuǎn),保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要,而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。
“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要,你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力,也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會,沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容,則要靠自己去體悟了。
       二、琢磨
做業(yè)務(wù)要學(xué)會“琢磨”,也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線,會遇到很多新情況、新問題,如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn),就需要去琢磨。
       三、鑄霸氣
做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”,不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際;就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行,當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時,就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。
“霸氣”的前提,是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員,始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上,不飲鴆止渴,不殺雞取卵,一切從實(shí)際出發(fā),實(shí)事求是地處理問題,要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來;在執(zhí)行上,要求做到、做好。作為一個片區(qū)的業(yè)務(wù)員,就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好,不受他人干擾;同時,要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議,把我們個人的思想上升為公司的意志。再者,要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣,事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題,業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外,在與各個方面的溝通中,業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。
例如,經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好,而政策是越多越好,更有一些市縣級經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對這種情況,就必須有勇氣和霸氣處理,絕不允許有第一次,用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。
鑄霸氣,體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一,不卑不亢,說到做到
       四、主動出擊
做業(yè)務(wù),要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”,在現(xiàn)實(shí)工作過程中,條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到:公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好,就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了,只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。
在一線工作時,總有不少人抱怨:公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況,我們是等、靠、要,還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個,但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口,只為成功找方法”的信條。
五、敢于擔(dān)責(zé)任
做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū),在自己管理的片區(qū),不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個片區(qū)的負(fù)責(zé)人,要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任,不斷提高獨(dú)立操作能力,而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個商人,更要是一個企業(yè)家,像對待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。
在和經(jīng)銷商的交往中,經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下,我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任,畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用,促銷政策和獎勵政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里,否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時,轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個月的促銷政策都由我說了算,一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后,經(jīng)銷商只要有什么事情,第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前,一定要做過對其詳細(xì)的“投資”核算,最大限度為公司贏利,給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。
       六、做出自我風(fēng)采
做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業(yè)務(wù)員。通常情況下,做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的,至少是不合群的。但我注意到,事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的,但第二天可能什么都忘了,然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象,相反由于卓有成效的工作,使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益,得到了更大的尊敬和認(rèn)同,并且這種良好的口碑在客戶中傳播,使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認(rèn)識了我,也正因?yàn)檫@樣,我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識和提拔。
跟經(jīng)銷商打交道,“利益是永恒的主題”,你能為他創(chuàng)造持久的利潤,你的價(jià)值才會被他肯定,他才會心存感激。在我的片區(qū),經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問題,當(dāng)你所做的工作對他有意義的時候,你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小,取決于他對你的依賴程度,對你的依賴越大,你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。
       七、明確與客戶關(guān)系
在現(xiàn)實(shí)中,經(jīng)銷商的需求是無限的,而每個公司能提供的資源卻是有限的,這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力,知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要,哪些是假象,不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上,給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上,而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場,幫助他們成長,變輸血為造血,讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。
       八、聚集力量為我所用
“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時,要學(xué)會整合資源,要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持,這樣工作起來效率會更高,也不會感覺那么累。
在工作中,要會用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我們走,用詳盡的事實(shí)說服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我們的工作,必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時,更是“集中優(yōu)勢力量,形成轟動效應(yīng)”,這除了前期準(zhǔn)備外,各個方面的支持非常重要,業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。
       九、創(chuàng)造多方共贏新格局
創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力,形成多方共贏的局面,這是我們工作的目標(biāo)。在工作中,作為業(yè)務(wù)員,既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心,也要讓經(jīng)銷商舒心,更要讓客戶開心,同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣,我們才能創(chuàng)造感動和喜悅,才能處處受歡迎.
       十、全面發(fā)展完成自我超越
全面發(fā)展超越自我,是個人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個方面的磨礪,使我們的綜合素質(zhì)得到提高,逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)個人價(jià)值的最大化。所以,我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識,逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段,到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉(zhuǎn)變,大能掌控全局,小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己,全面發(fā)展自己,才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越,做到最出色。
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